B2B und B2C können voneinander lernen
B2B und B2C sind nicht so unterschiedlich wie man gerne glauben möchte. Der Artikel arbeitet die Gemeinsamkeiten heraus und zeigt was beide voneinander lernen können.
"Aber wir sind B2B" und "Das wird nichts, wir haben hauptsächlich B2C" sind Sätze, die man gerne mal zu hören bekommt – vor allem von Mitarbeitern im Vertrieb oder Marketing. Diese Aussagen beziehen sich häufig darauf, wer die Entscheidung trifft, eine Handlung durchzuführen. Diese Denkweise kann ich zwar nachvollziehen, sie greift jedoch zu kurz.
Insbesondere, weil Folgeentscheidungen gerne basierend auf den vorherrschenden Meinungen getroffen werden. Die Meinungen in B2B-lastigen Unternehmen lassen sich wie folgt zusammenfassen:
"Wir verkaufen an den Entscheider, also den Chef, Einkäufer oder Produktmanager. Die anderen sind für unsere Kommunikation sekundär und wir sollten uns nicht mit ihnen aufhalten, weil das nur unnötig Geld kostet." oder
"Unsere Kunden kaufen nur etwas, wenn deren Kunde etwas kauft. Das können wir nicht beeinflussen." oder
"Wir verkaufen eine Commodity, da geht's nur um Preis und Schnelligkeit."
Egal, wer die Entscheidung trifft, euer Produkt zu kaufen – es ist ein beeinflussbarer Mensch.
B2B-Fehlannahme Nummer 1:
"Wir wollen nur den Entscheider erreichen, alle anderen sind unnötig."
Diese Annahme mag in wenigen Fällen stimmen, gehört jedoch im Allgemeinen wohl zu den Top 5 der teuersten Aussagen im B2B-Vertrieb und Marketing. Genau so denken nämlich alle. Alle versuchen, diese Personen zu erreichen. Die Zielpersonen haben oft vollgestopfte Terminkalender, sind anderweitig beschäftigt und werden teuer umworben. Wenn diese Personen ihre E-Mails durchgehen, überfliegen sie die Nachrichten und sortieren sie so schnell wie möglich aus, um ihr Postfach leer zu bekommen.
Nebenbei beschäftigen sich diese Personen mit ihren Kollegen und Mitarbeitern, halten Meetings mit ihnen und lauschen dem Flurfunk. Das sind alles Influencer. Zumeist sind es nicht die Entscheider, die mit einer neuen Software oder einer neuen Anlage arbeiten müssen, sondern deren Untergebene.
Die Kollegen und Mitarbeiter sind in erster Linie auch die Personen, die gefragt werden, wenn es darum geht, ein neues Werkzeug oder Produkt einzuführen, zu ergänzen oder zu ersetzen.
Der unmittelbare monetäre Nebeneffekt sind geringere Werbekontaktpreise. Angebot und Nachfrage gelten auch bei Zielgruppen. Und der Unterschied ist zum Teil immens.
Tipp: Beeinflusst die Beeinflusser. Es ist günstiger. Ihr bekommt mehr Feedback und habt mittelfristig bessere Chancen, als mit der Vorschlaghammer-Methode bei der Geschäftsführung.
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Herzlichst, Earnst